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销售计划不能泛泛而谈:你该考虑的是该如何调动团队的积极性

来源:本站 作者: 发布时间:2018-09-30 09:05:38 人气: [ ] 查看评论

  有些公司的管理者只热衷于提出可观的营收目标,并且急切期待销售团队完成营收目标,但是却很少有管理者能为目标的实现提出可行的市场营销规划。我在HubSpot的早期也犯过类似的错误,但很快我就意识到,下一年的营收规划必须要从上一个夏季就开始规划。

  事实上,很多销售管理都只是制定计划,并没有对销售行动进行监督和控制,导致销售人员队伍建设严重不力。所以要对销售人员行动有计划和考核,同样给予培训和辅导,帮助他们提高他们的销售水平,激励他们更好的完成销售目标,调动他们的积极性。无法完成,很可能是因为定了不当的计划,而不是因为执行上的不力。

  在整个市场营销规划中,有5个关键因素直接影响营收目标是否能实现:(1)销售人员的增加(2)销售人员的流失(3)需求挖掘(4)管理者与一线)营收的季节性变化

  如果销售主管不懂这个道理,销售团队很可能无法发挥其全部潜力,团队的整体产出也会下降。销售主管只知道不断地给销售人员分配指标,然后根据他们的历史转化率,计算团队完成目标时每个销售人员需要完成多少指标。但是优化需求挖掘,靠的是提高销售的效率和效果,而不是分配指标。

  分享一个HubSpot最大程度发挥销售团队潜力的例子。在HubSpot早期阶段,我们重新搭建了一支销售团队并确定了一种可预测的销售模型,想利用此进行扩张计划。财务部为销售团队提供5倍的预算,希望这支销售团队未来一年能为公司带来5倍的增长营销收入。

  后来我提出,把大部分预算用在激励现有销售团队,而不是用在扩张销售团队。同时我鼓舞销售人员努力寻求改变,寻找创新方法,以此实现5倍的团队营收目标,同时为自己带来更多的销售提成。

  最后团队的销售目标实现了,销售人员的平均业绩是之前的两倍多,而我们的团队规模只增加了小部分。财务部也非常欣赏这种策略,因为通过销售提成的激励方法提高销售效率,能够为公司带来更高的单位经济效益。

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